воскресенье, 30 марта 2008 г.

Мухи отдельно, котлеты отдельно или дупликация 2.0

Продукт или бизнес предложить сначала?

Продаем мы или не продаем?

Это извечные вопросы сродни противостоянию яйца и курицы.

Каждый, наверное, решает это для себя сам.

Но вот что я заметила.

У нас в компании (в структуре спонсоров) на всех крупных презентациях говорят, что мы не продаем. Ну что Вы, как Вы могли такое подумать:)? Нет, у нас - общество потребителей. Вы пользуетесь продукцией, приглашаете других пользоваться продукцией, и в результате, получается товарооборот, с которого Вы и получаете деньги.

А результат - на определенном (не очень высоком) этапе карьерного роста этот самый рост просто прекращается. Происходит "застревание" на 6%, 9%, 12% на долгие годы.

Говорится именно так с понятной целью - "не отпугнуть" кандидата. Но в результате получается, что кандидаты, которые приходят на бизнес и деньги, получают дезинформацию относительно того, что же от них требуется, чтобы зарабатывать те деньги, на которые их ориентируют. И в один прекрасный момент они «застревают».

В структурах же, где есть яркие лидеры, где много больших квалификаций, я заметила другой подход. Они продают – и ориентируют это делать и других партнеров.

Продают немного и ориентируют продавать немного – так называемый личный объем 100 баллов, за который начисляется небольшая дополнительная сумма вознаграждения. Поощрение за личный объем, 300 рублей. Мелочь, казалось бы.

Но что получается в итоге? Структура, где каждый делает понемногу (по 100 баллов), вместо структуры, где никто ничего не делает!

Лидеры и чеки в первом случае, и... отсутствие оных в достаточном количестве - во втором.

Ведь в первом случае дуплицируется постановка цели, упорное ее выполнение, планирование, ясное понимание того, что лично я должен сделать в этом месяце и ответственность за свой бизнес, в конечном итоге, а во втором – отсутствие этих важных компонентов успеха.

Так как же все-таки быть?

Предлагать бизнес, а если откажется, хоть продукт останется шанс предложить? (так советует делать, например, Ренди Гейдж в своей книге).

Сегодня в офисе мы пришли к единому мнению – мухи отдельно, котлеты отдельно.

Так же как в Интернете разделение на потенциальных партнеров и клиентов должно производиться до подписки на тот или иной курс (курс рекрутирующий или курс продающий), также и следует поступить в офф-лайне.

Встречи по бизнесу – отдельно, встречи по продукту (дни клиента) – отдельно (кстати, не путайте с попытками решать за кандидата).

И чтобы привлечь людей на эти разные встречи нужны листовки, анкеты, объявления – разные. Это две разные целевые аудитории людей.

У этих людей разные потребности, и мы должны предлагать им разные вещи. И не надо мешать их в одну кучу и говорить тем, кто хочет зарабатывать – что продавать не надо.

Если, конечно, мы хотим организацию лидеров, а не потребителей. Ведь организация потребителей, помимо всего прочего, будет потреблять и наше время также, как продукт – бессистемно, для личного использования. И без ощутимого результата.

А оно Вам надо?

P.S. Если хотите быть в курсе новых заметок, Подпишитесь на обновления моего блога

5 комментариев:

Ирина Воротынская комментирует...

Дорогая Марина!
Человек, который приходит в наш бизнес обязательно пройдет несколько ступенек. Первая - это потребитель. Вторая - это продавец. Хотим мы этого или не хотим, эту ступень необходимо пройти, нужно просто научить своих дистрибьюторов получать удовольствие от процесса. У вас же великолепная продукция, чего бояться. Если не продавать, то, учитывая обязательный личный объем в 100 баллов, особенно с вашей долгоиграющей продукцией, в скором времени нужно будет отдельное помещение для склада.
Третья ступень - это строитель, человек, который начал строить структуру, и четвертая, - это лидер, звездочка. Так вот, на четвертую ступеньку сразу запрыгнуть невозможно. Необходимо пройти или пробежать (у всех это по разному) все подготовительные ступеньки. Люди должны об этом знать, иначе так и получается застревание. Человек шел на одно, а приходится делать несколько другое и внутренние противоречия не позволяют двигаться дальше. Что касается обучения по бизнесу и по продукции, то да, это должно быть отдельно, но для всех. Это мое мнение.

Марина Мазуренко комментирует...

Ирина, согласна - все начинают с личного потребления.

НО! Речь идет не о перепрыгивании через ступеньки.
Я говорила о двух совершенно разных категориях людей, которым нужно совершенно разное.

Одни изначально подписываются для себя - им бизнес не нужен и они об этом говорят открыто. Другим нужен - или они говорят, что нужен.

Так вот этим вторым и нужно изначально говорить о том, ОТКУДА берутся деньги, а они берутся от продаж. Продавай сам понемногу и учи продавать других, кто также хочет заработать.

А время потом расставит по местам - кто пойдет дальше в строители, кто нет, и кто из первых также захочет пойти в продавцы.

Дело в том, что обязательных закупок у нас нет - и 100 баллов - дело добровольное. И если говорить что можно их и не делать, то люди и выбирают их не делать. И их люди, соответственно, тоже.

Первым-то что - они для себя подписались, а вторые потом сидят и удивляются - где же обещанные деньги?

Ирина Воротынская комментирует...

Абсолютно согласна. И ступеньки - это тоже для "вторых". И нужно сделать 100 баллов обязательных! Тогда и товарооборот будет и деньги. Шутка.

Станислав и Татьяна Спорые комментирует...

Марина, здорово и все четко с целевой аудиторией.
Немного не согласен с Ириной Вортынской, на счет 4-й ступеньки. Когда приходит лидер, то он занимает свою нишу, нишу - лидера, звездочки.Это не ступень, это мировоззрение!

Марина Мазуренко комментирует...

Супер, в точку - "не ступень, а мировоззрение"!